Perché gli incentivi individuali non funzionano

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percent symbolIn qualità di titolare sei responsabile del coordinamento, dell’organizzazione e dell’orchestrazione generale delle risorse e dei talenti delle tue collaboratrici per permettere loro di crescere costantemente ed ottenere risultati sempre migliori.

Riuscire in questa impresa richiede, da parte tua, un impegno costante in formazione, coaching, motivazione e guida delle tue ragazze affinché possano dare il massimo, essere soddisfatte e produttive.
Di conseguenza, migliorando loro, la tua squadra esprimerà il suo massimo potenziale.
Ma come si fa? e, soprattutto, è davvero possibile oppure le persone lavorano solo per i soldi? I soldi sono importanti, la retribuzione economica è fondamentale per chi svolge un lavoro, lo è anche per te. (Gli studi in questo ambito continuano a confermare, tuttavia, che il denaro non è tra le prime motivazioni per una piena soddisfazione al lavoro né garantisce, da solo, performance straordinarie).

Un errore molto comune che fanno titolari di centri estetici e saloni di parrucchieri, inoltre, consiste nel prevedere degli incentivi economici calcolati sulla base della produttività o delle vendite del singolo operatore. Ad esempio una percentuale fissa, solitamente del 5% o 10%, su tutti i prodotti di auto-cura venduti, oppure sui pacchetti viso/corpo proposti e venduti. Questo tipo di incentivi ha una serie di aspetti negativi che non devono essere trascurati:  Continua a leggere →

Migliora la qualità dei tuo incassi

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Alcuni anni fa, lavorando con un centro estetico mio cliente, siamo arrivati ad un punto fermo: tutte le operatrici erano quasi sempre impegnate e le cabine erano sempre piene. La titolare, interessata ad incrementare comunque gli incassi, stava iniziando a valutare l’idea di ampliarsi ed inserire nuove risorse.

Tuttavia, apportare modifiche significative alla struttura o traslocare tutta l’attività in nuovi locali, comporta degli investimenti onerosi, interruzione del lavoro per giorni e diversi fattori di rischio che possono intervenire a complicare il tutto.

Prima di prendere decisioni importanti è sempre meglio basarsi su dati oggettivi.
Abbiamo quindi analizzato nel dettaglio gli incassi degli ultimi mesi e rilevato che la quasi totalità delle entrate era da attribuire a due sole voci:
1) servizi di estetica base ed epilazioni (nel grafico l’area verde e quella viola),
2) trattamenti corpo, prevalentemente massaggi

grafico_torta_quantità

In una situazione come questa (molto diffusa in moltissimi centri estetici) non serve inserire nuove persone né ampliare i locali; o meglio: è possibile aumentare fatturato e margini attuando strategie meno dispendiose (se sai come fare).

L’errore che fanno in molti è lasciarsi ingannare dalla quantità di lavoro (agenda piena, operatrici impegnate e tanta fatica per tutti) senza analizzare l’effettivo incasso generato dagli appuntamenti.

Se, infatti, analizziamo, nello stesso periodo, il valore (€URO incassati) prodotto dalle diverse voci di incasso, ecco come si presenta il grafico.

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Come avere più clienti e vendere di più!

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Quando mi contatta una nuova cliente, estetista, lo fa quasi sempre per due motivi:

1. perché vuole vendere di più

2. perché vuole avere più clienti.

All’interno degli stessi corsi, quando chiedo alle partecipanti cosa si aspettano, quasi sempre mi chiedono strategie per acquisire nuovi clienti e/o tecniche per vendere di più.

Volendo indagare meglio quali siano le motivazioni reali si scopre che, nella maggior parte dei casi, le clienti in oggetto vorrebbero:

1) guadagnare di più,
2) avere incassi più alti e
3) generare utili.
Molte di loro credono tuttavia, sbagliando, che per gudagnare di più servono più clienti e più vendite. Ma non è così!   Continua a leggere →

Le tue clienti vengono con il sole?

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estate bellezzaPrime giornate di sole, temperature che si alzano, le tue clienti pensano al cambio degli armadi e, nella prospettiva di tornare a scoprire il corpo, ricompaiono nel tuo istituto dopo mesi di assenza.

L’agenda si riempie, l’energia cambia, vedi un bel movimento e pensi: “finalmente è iniziata la stagione!”

La titolare di un centro aperto da poco (senza clienti) voleva convincermi, la scorsa settimana, che iniziava a vedere più clienti adesso che fa caldo (pur riconoscendo che sparivano tutte nei giorni di pioggia).

Purtroppo è un atteggiamento molto diffuso, all’interno dei centri estetici, quello di aspettarsi che il lavoro aumenti e diminuisca in funzione di fattori esterni quali, ad esempio, la temperatura e il tempo atmosferico in generale, festività, chiusura e apertura delle scuole ecc. ecc.

Questa è, in effetti, la realtà che molti centri estetici hanno vissuto per diversi anni, tanto da aver iniziato a considerarla la normalità.

Se il numero dei tuoi appuntamenti e dei clienti attivi è legato alla stagionalità significa che non stai attuando strategie di marketing efficaci, ma stai appunto subendo l’effetto di fattori che non puoi controllare.

Inoltre, le clienti che arrivano con la bella stagione richiedono, solitamente, servizi di estetica base che generano pochissima marginalità.
In parole povere significa avere tanti appuntamenti, lavorare molto e guadagnare poco. Continua a leggere →

L’importanza di NON chiamarsi Estetista

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Alcuni anni fa, quando qualcuno mi chiedeva cosa facessi per lavoro, rispondevo:
“il formatore“.

“Ah, ho capito!” mi rispondevano spesso.

Ho scoperto, solo tempo dopo, che quello che avevano realmente capito era “fai corsi di computer per persone che a mala pena sanno accendere il televisore, ma adesso sono obbligati a scrivere a video”

Purtroppo siamo abituati a ragionare per categorie e, soprattutto, ci piace redere semplice la vita. Quindi, se molte persone l’unico formatore che hanno incontrato era uno che teneva corsi di informatica, tenderanno ad associare quella professione alla parola formatore.

disegno-di-estetista-mestieri-lavori-colorato-300x300E tu invece, che lavoro fai?

La quasi totalità delle mie clienti è estetista.
Quindi, ovviamente, alla domanda “che lavoro fai” risponderà “l’estetista“.

E cosa capisce la stragrande maggioranza delle persone quando tu gli dici che fai l’estetista?

Penserà che fai pedicure e cerette e poco altro.
Purtroppo, in molti casi, non darà nemmeno un grande valore alla tua professionalità.

Non sto dicendo che il tuo lavoro non sia importante né che sia corretta questa interpretazione. Tuttavia, nell’immaginario comune, il ruolo dell’estetista non gode ancora dell’immagine e della fama che merita.
Spesso chi non conosce questa professione ignora completamente la varietà di servizi, trattamenti, prodotti e risultati compresi in questa affascinante attività e associa al termine “estetista” un’idea molto poco rappresentativa di quello che fai veramente.

E quindi? come possiamo liberarci da questo malinteso iniziale?

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Sette ottime ragioni per cui non dovresti mai formare il tuo staff

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team_coachingQuando parlo alle miei clienti della necessità di formare costantemente il proprio staff una delle obiezioni più frequenti è questa: “perché dovrei investire tempo e denaro in queste persone? Se poi decidono di andarsene io avrò perso il mio tempo e i miei soldi con loro!”

Formare le tue dipendenti può avere un impatto significativo sulle tue spese…

Sebbene questa sia una valida ragione, mi chiedo quanto quante persone ne siano realmente consapevoli.

Ecco quindi sette ottime ragioni per cui non dovresti mai investire nel tuo staff.  Continua a leggere →

La Crisi NON esiste

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I dati parlano di migliaia di imprese artigiane chiuse, per colpa della crisi, nel 2012; tra questi, ovviamente, anche numerosi centri estetici e saloni di acconciatura.

Ho constatato anche direttamente la “sparizione” di attività, ho letto di svendite di materiale professionale causa chiusura, chiamato istituti che non esistevano più, raccolto le storie di rappresentanti ed ex titolari. Quindi c’è crisi?

Io non credo… o meglio, non credo che queste chiusure siano tutte attribuibili direttamente alla situazione di mercato attuale (non certo facile).

La “crisi” non ha fatto altro che evidenziare e amplificare situazioni pregresse che poco hanno a che fare con la mancanza di denaro del cliente finale. La vera causa di molti fallimenti è legata, secondo me, ad una cattiva gestione aziendale.

Alcuni esempi per capire a cosa mi riferisco.

Ancora oggi, nel 2013 (duemilaetredici!) molte di queste piccole aziende sono totalmente prive di strumenti informatici; spessissimo la gestione finanziaria è del tutto approssimativa, non esiste una programmazione degli investimenti, manca una qualsiasi forma di controllo e programmazione delle spese, si ignora persino quale sia il punto di pareggio.  Continua a leggere →

Obiettivo: persona o prestazione?

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“Obiettivo: persona o prestazione?” è il titolo del terzo incontro del ciclo di conferenze
“Tra genialità e dislessia, il mio stile di pensiero” organizzato da AllenaMente con il patrocinio del comune di Vicenza.

Gli incontri sono rivolti a genitori ed insegnanti e forniscono un punto di vista sullo studio e l’apprendimento diverso, libero da alcuni vecchi luoghi comuni che, a volte, portano chi ha  un ruolo come educatore ad ottenere risultati opposti a quelli che si prefigge.

Nell’incontro di venerdì 18 gennaio si parlerà proprio dei 3 principali nemici dell’apprendimento, 3 ostacoli molto comuni che adulti e bambini incontrano quando vogliono (o devono) imparare qualcosa.
Il tutto partendo da un presupposto fondamentale: al centro deve esserci sempre e comunque la persona e non, come sembra accadere sempre più spesso, le sue prestazioni.

Nella locandina trave tutti i riferimenti

AllenaMente_comune_vicenza

L'Eccezionale Tecnica degli Schemi Mentali L’Eccezionale Tecnica degli Schemi MentaliIl sistema per stimolare la creatività, alimentare la memoria e migliorare l’apprendimento – PnlEric De La Parra Paz – Maria del Carmen Madero Vega

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Vuoi scrivere un manuale di successo?

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Come scrivere un manuale di successoSapere e saper insegnare sono due aspetti non necessariamente collegati tra loro: conoscere molto bene una materia o un argomento non implica il saper essere efficaci nel trasferire o trasmettere gli stessi contenuti (per capirci: chiunque ha avuto almeno un professore preparatissimo nella propria materia, ma totalmente noioso e inascoltabile).

Il crescente interesse per la formazione e l’auto-formazione ha, negli ultimi anni, nutrito le schiere di chi ha deciso di affidare alla scrittura la diffusione del proprio sapere. In molti casi, purtroppo, mettendo in evidenza anche tutte le carenza di chi, di mestiere, non fa lo scrittore e, di conseguenza, ha poca dimestichezza con il linguaggio scritto.

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