Lavorando con studi professionali, riscontro ciclicamente le medesime resistenze e obiezioni (rimandando ad un altro articolo le considerazioni sull’atteggiamento di un cliente che ti paga per sapere come gestire meglio la propria azienda e poi contesta quello che gli dici di fare).
Quando si tratta di mettere mano a prezzi e tariffe, i problemi sono:
A) “Troppo caro, poi perdo clienti!” quando sono da alzare
B) “Eh, ma così mi svendo!” quando sono da abbassare
Ovviamente, qualsiasi intervento sui prezzi deriva (o almeno dovrebbe) da un’analisi dei costi e persegue un obiettivo preciso ma, trattandosi di soldi, l’emotività si mette di mezzo.
Se, ad esempio, l’obiettivo è quello di acquisire o fidelizzare un nuovo cliente o paziente è necessario superare le sue possibili resistenze. In quanto nuovo, ha ancora pochi elementi per decidere, e il prezzo può essere un fattore molto accattivante.
Si tratta di fare un piccolo investimento, una sorta di scommessa; ma deve essere chiara una premessa: il prezzo IN QUESTO CASO non descrive il valore o la professionalità dello studio. Inoltre, stiamo parlando di incentivi mirati, applicati a singoli servizi di ingresso e limitati nel tempo.
Insomma, scritto così sembra tutto abbastanza logico se non intervenissero considerazioni tipo: “così mi svendo” oppure “in questo modo penseranno che sto fallendo“, “ma io sono uno specialista e il mio sapere vale molto di più“. Tutte obiezioni che sarebbero giuste se parlassimo di un intervento indiscriminato e generalizzato sui prezzi.
Ma se si tratta di una strategia precisa per, ad esempio, acquisire nuovi clienti o raggiungere un particolare obiettivo di incasso, allora è possibile osare molto di più di quanto si creda.
Uniche premesse indispensabili sono:
- controllo preciso dei costi e dei margini dell’attività
- forte autostima del titolare
perché, alla fine, non è il solo il tuo tariffario a stabilire quanto vali.
Continua…
