Personal Branding

Approfittando della calma estiva ho ripreso in mano “Personal Branding” di Luigi Centenaro e Tommaso Sorchiotti.

Personal Branding

Il libro, come spiegano gli stessi autori, non si rivolge ad esperti di internet, tecnologia, e smanettoni: è un manuale perfetto per chiunque voglia consolidare o aumentare la propria visibilità online.
Va benissimo, quindi, anche se il massimo che fai su internet, per ora, è cazzeggiare su facebook (tu dirai che non cazzeggi, ma aggiorni il tuo profilo con contenuti interessanti, ma ci siamo comunque capiti).

Cosa si intenda esattamente per Personal Branding lo scoprirai leggendo il libro (alcune settime fa ho scritto un post su questo argomento).

Perché è importante che tu lo legga?  Continue reading

Quello che le tue clienti pensano e non dicono

Ci sono momenti, durante la vendita, in cui hai meno sicurezza, oppure sei semplicemente poco focalizzata.
In quei momenti, invece di essere concentrata sulla cliente, sui suoi bisogni e sulle soluzioni che puoi proporle, la mente di distrae, subentrano i dubbi e, peggio, inizi a fare ipotesi irragionevoli tipo, ad esempio, cercare di indovinare cosa stia pensando la tua cliente:

adesso mi dirà di no” pensi,

mi dirà che è troppo caro, che ci deve pensare

sicuramente ha  già i suoi prodotti” oppure “magari non se lo può proprio permettere e la sto mettendo in imbarazzo

in realtà, quando ti lasci andare a questo tipo di riflessioni, quello che realmente succede è una cosa del genere:

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Perché gli incentivi individuali non funzionano

percent symbolIn qualità di titolare sei responsabile del coordinamento, dell’organizzazione e dell’orchestrazione generale delle risorse e dei talenti delle tue collaboratrici per permettere loro di crescere costantemente ed ottenere risultati sempre migliori.

Riuscire in questa impresa richiede, da parte tua, un impegno costante in formazione, coaching, motivazione e guida delle tue ragazze affinché possano dare il massimo, essere soddisfatte e produttive.
Di conseguenza, migliorando loro, la tua squadra esprimerà il suo massimo potenziale.
Ma come si fa? e, soprattutto, è davvero possibile oppure le persone lavorano solo per i soldi? I soldi sono importanti, la retribuzione economica è fondamentale per chi svolge un lavoro, lo è anche per te. (Gli studi in questo ambito continuano a confermare, tuttavia, che il denaro non è tra le prime motivazioni per una piena soddisfazione al lavoro né garantisce, da solo, performance straordinarie).

Un errore molto comune che fanno titolari di centri estetici e saloni di parrucchieri, inoltre, consiste nel prevedere degli incentivi economici calcolati sulla base della produttività o delle vendite del singolo operatore. Ad esempio una percentuale fissa, solitamente del 5% o 10%, su tutti i prodotti di auto-cura venduti, oppure sui pacchetti viso/corpo proposti e venduti. Questo tipo di incentivi ha una serie di aspetti negativi che non devono essere trascurati:  Continue reading

Come avere più clienti e vendere di più!

Quando mi contatta una nuova cliente, estetista, lo fa quasi sempre per due motivi:

1. perché vuole vendere di più

2. perché vuole avere più clienti.

All’interno degli stessi corsi, quando chiedo alle partecipanti cosa si aspettano, quasi sempre mi chiedono strategie per acquisire nuovi clienti e/o tecniche per vendere di più.

Volendo indagare meglio quali siano le motivazioni reali si scopre che, nella maggior parte dei casi, le clienti in oggetto vorrebbero:

1) guadagnare di più,
2) avere incassi più alti e
3) generare utili.
Molte di loro credono tuttavia, sbagliando, che per gudagnare di più servono più clienti e più vendite. Ma non è così!   Continue reading

Smetti di Chiamarti Estetista

Alcuni anni fa, quando qualcuno mi chiedeva cosa facessi per lavoro, rispondevo:
il formatore“.

Ah, ho capito!” mi rispondevano spesso.

Ho scoperto, solo tempo dopo, che quello che avevano realmente capito era “fai corsi di computer per persone che a mala pena sanno accendere il televisore, ma adesso sono obbligati a scrivere a video

Purtroppo siamo abituati a ragionare per categorie e, soprattutto, ci piace redere semplice la vita. Quindi, se molte persone l’unico formatore che hanno incontrato era uno che teneva corsi di informatica, tenderanno ad associare quella professione alla parola formatore.

disegno-di-estetista-mestieri-lavori-colorato-300x300E tu invece, che lavoro fai?

La quasi totalità delle mie clienti è estetista.
Quindi, ovviamente, alla domanda “che lavoro fai” risponderà “l’estetista“.

E cosa capisce la stragrande maggioranza delle persone quando tu gli dici che fai l’estetista?

Penserà che fai pedicure e cerette e poco altro.
Purtroppo, in molti casi, non darà nemmeno un grande valore alla tua professionalità.

Non sto dicendo che il tuo lavoro non sia importante né che sia corretta questa interpretazione. Tuttavia, nell’immaginario comune, il ruolo dell’estetista non gode ancora dell’immagine e della fama che merita.
Spesso chi non conosce questa professione ignora completamente la varietà di servizi, trattamenti, prodotti e risultati compresi in questa affascinante attività e associa al termine “estetista” un’idea molto poco rappresentativa di quello che fai veramente.

E quindi? come possiamo liberarci da questo malinteso iniziale?

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Sette ottime ragioni per cui non dovresti mai formare il tuo staff

team_coachingQuando parlo alle miei clienti della necessità di formare costantemente il proprio staff una delle obiezioni più frequenti è questa: “perché dovrei investire tempo e denaro in queste persone? Se poi decidono di andarsene io avrò perso il mio tempo e i miei soldi con loro!

Formare le tue dipendenti può avere un impatto significativo sulle tue spese…

Sebbene questa sia una valida ragione, mi chiedo quanto quante persone ne siano realmente consapevoli.

Ecco quindi sette ottime ragioni per cui non dovresti mai investire nel tuo staff.  Continue reading

La Crisi NON esiste

I dati parlano di migliaia di imprese artigiane chiuse, per colpa della crisi, nel 2012; tra questi, ovviamente, anche numerosi centri estetici e saloni di acconciatura.

Ho constatato anche direttamente la “sparizione” di attività, ho letto di svendite di materiale professionale causa chiusura, chiamato istituti che non esistevano più, raccolto le storie di rappresentanti ed ex titolari. Quindi c’è crisi?

Io non credo… o meglio, non credo che queste chiusure siano tutte attribuibili direttamente alla situazione di mercato attuale (non certo facile).

La “crisi” non ha fatto altro che evidenziare e amplificare situazioni pregresse che poco hanno a che fare con la mancanza di denaro del cliente finale. La vera causa di molti fallimenti è legata, secondo me, ad una cattiva gestione aziendale.

Alcuni esempi per capire a cosa mi riferisco.

Ancora oggi, nel 2013 (duemilaetredici!) molte di queste piccole aziende sono totalmente prive di strumenti informatici; spessissimo la gestione finanziaria è del tutto approssimativa, non esiste una programmazione degli investimenti, manca una qualsiasi forma di controllo e programmazione delle spese, si ignora persino quale sia il punto di pareggio.  Continue reading

Tanto bravo… da essere dato per scontato!

cassinaMeglio svolgete il vostro lavoro più la vostra performance diventa invisibile” questa almeno è la tesi sostenuta dagli autori de “Il paradosso dell’eccellenza” David Mosby e Michael Weissman.

Il libro è uscito qualche anno fa, eppure mi sembra particolarmente indicato in questo momento di “crisi“. In più di un’azienda che seguo infatti sembra che il prezzo stia diventando il protagonista assoluto delle scelte di clienti e fornitori. Alcuni lamentano di perdere clienti che scelgono fornitori che “costano meno e mi danno le stesse cose“. Altri, per contro, cominciano a pensare che abbassare i loro prezzi sia l’unica strategia efficace per andare avanti.

Il discorso è ampio e probabilmente in molti casi la situazione è veramente quella descritta.

Eppure, com’è noto, il prezzo di per sé è poco indicativo se non correttamente associato al valore del prodotto e/o servizio.
Mosby e Weissman mettono in luce il punto debole di quelle aziende che hanno posto tutta l’attenzione a sviluppare un prodotto/servizio di qualità  senza occuparsi troppo di essere compresi e percepiti per quanto realmente valgono.

E’ come se il cliente andasse in un certo modo educato e messo nelle condizioni di capire quanto valore sia racchiuso in un determinato prezzo.

Mi spiego meglio con un esempio differente.

Essendo stato un ginnasta per quasi dieci anni ho l’impressione, quando seguo le gare di questo sport in televisione, di capire e quindi apprezzare maggiormente la difficoltà  tecnica di un movimento rispetto ad un osservatore “inesperto” che, non avendo mai provato in prima persona a fare la stessa cosa, non sa realmente quanto sia difficile.

Ora, è evidente che il vostro cliente non può e non deve necessariamente essere esperto del vostro settore, però deve avere i criteri e gli strumenti per valutarne la qualità. Quest’ultima responsabilità  non può essere interamente delegata al cliente stesso (che solitamente ha priorità  differenti da questa ;-)).

Il fatto di non essere fornitori esclusivi di un prodotto o di un servizio, ad esempio, rappresenta un vantaggio perchè permette al cliente di fare dei confronti (ovviamente in questo caso verrà  premiata la qualità ).

Diversamente sarà importante definire a priori quali sono i parametri oggettivi e misurabili che misurano la qualità  e determinano la soddisfazione del vostro cliente.