Compreresti oggi il tuo centro estetico?

vendere centro esteticoPer gestire in modo efficace il tuo centro estetico è necessario avere il corretto approccio mentale.

Molte titolari che ho incontrato finora considerano la propria azienda, il loro centro estetico, una sorta di figlio che hanno cresciuto con amore, cura e sforzi, in tanti anni di lavoro.

Questo atteggiamento è comprensibile: quasi tutte hanno investito nella propria impresa non solo denaro, ma anche impegno, tempo (tantissimo tempo), passione ed energia. Per aprirlo, acquisire clienti e mantenerli, inserire collaboratrici, formarle ecc. ecc.

Ho incontrato imprenditrici che hanno letteralmente costruito, in prima persona, il proprio istituto: hanno montato i mobili, verniciato le pareti, persino posato i rivestimenti, in alcuni casi.

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Personal Branding

Approfittando della calma estiva ho ripreso in mano “Personal Branding” di Luigi Centenaro e Tommaso Sorchiotti.

Personal Branding

Il libro, come spiegano gli stessi autori, non si rivolge ad esperti di internet, tecnologia, e smanettoni: è un manuale perfetto per chiunque voglia consolidare o aumentare la propria visibilità online.
Va benissimo, quindi, anche se il massimo che fai su internet, per ora, è cazzeggiare su facebook (tu dirai che non cazzeggi, ma aggiorni il tuo profilo con contenuti interessanti, ma ci siamo comunque capiti).

Cosa si intenda esattamente per Personal Branding lo scoprirai leggendo il libro (alcune settime fa ho scritto un post su questo argomento).

Perché è importante che tu lo legga?  Continue reading

Le chiamo o non le chiamo?

telemarketing

Tra le tante attività del centro estetico sembra che fare le telefonate sia una delle meno apprezzate da chi ci lavora.

Eh sì, perché, bisogna specificarlo subito, il telemarketing fa parte delle azioni standard per una corretta gestione del centro estetico.

- “E chi devo chiamare?
- Le tue clienti
- “E poi casa gli dico, come stai?

quello che ho riportato è un breve scambio di battute che ho avuto con una cliente estetista che potremmo definire della vecchia scuola.

Altre obiezioni/risposte molto frequenti sono:
Non voglio telefonare alle clienti perché non le voglio disturbare (e chi chiama me in negozio mentre lavoro mi disturba)“. Oppure “Non ho tempo di fare le telefonate“.
Oppure ancora, la più surreale, “se chiamo a casa le clienti penseranno che il lavoro va male“.

Osservazioni teoricamente legittime ma che, in realtà, mostrano come solitamente non si conosca la reale utilità di questo strumento ed è necessario fare maggior chiarezza.

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Quello che le tue clienti pensano e non dicono

Ci sono momenti, durante la vendita, in cui hai meno sicurezza, oppure sei semplicemente poco focalizzata.
In quei momenti, invece di essere concentrata sulla cliente, sui suoi bisogni e sulle soluzioni che puoi proporle, la mente di distrae, subentrano i dubbi e, peggio, inizi a fare ipotesi irragionevoli tipo, ad esempio, cercare di indovinare cosa stia pensando la tua cliente:

adesso mi dirà di no” pensi,

mi dirà che è troppo caro, che ci deve pensare

sicuramente ha  già i suoi prodotti” oppure “magari non se lo può proprio permettere e la sto mettendo in imbarazzo

in realtà, quando ti lasci andare a questo tipo di riflessioni, quello che realmente succede è una cosa del genere:

snoopy_dama

Migliora la qualità dei tuo incassi

Alcuni anni fa, lavorando con un centro estetico mio cliente, siamo arrivati ad un punto fermo: tutte le operatrici erano quasi sempre impegnate e le cabine erano sempre piene. La titolare, interessata ad incrementare comunque gli incassi, stava iniziando a valutare l’idea di ampliarsi ed inserire nuove risorse.

Tuttavia, apportare modifiche significative alla struttura o traslocare tutta l’attività in nuovi locali, comporta degli investimenti onerosi, interruzione del lavoro per giorni e diversi fattori di rischio che possono intervenire a complicare il tutto.

Prima di prendere decisioni importanti è sempre meglio basarsi su dati oggettivi.
Abbiamo quindi analizzato nel dettaglio gli incassi degli ultimi mesi e rilevato che la quasi totalità delle entrate era da attribuire a due sole voci:
1) servizi di estetica base ed epilazioni (nel grafico l’area verde e quella viola),
2) trattamenti corpo, prevalentemente massaggi

grafico_torta_quantità

In una situazione come questa (molto diffusa in moltissimi centri estetici) non serve inserire nuove persone né ampliare i locali; o meglio: è possibile aumentare fatturato e margini attuando strategie meno dispendiose (se sai come fare).

L’errore che fanno in molti è lasciarsi ingannare dalla quantità di lavoro (agenda piena, operatrici impegnate e tanta fatica per tutti) senza analizzare l’effettivo incasso generato dagli appuntamenti.

Se, infatti, analizziamo, nello stesso periodo, il valore (€URO incassati) prodotto dalle diverse voci di incasso, ecco come si presenta il grafico.

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Come avere più clienti e vendere di più!

Quando mi contatta una nuova cliente, estetista, lo fa quasi sempre per due motivi:

1. perché vuole vendere di più

2. perché vuole avere più clienti.

All’interno degli stessi corsi, quando chiedo alle partecipanti cosa si aspettano, quasi sempre mi chiedono strategie per acquisire nuovi clienti e/o tecniche per vendere di più.

Volendo indagare meglio quali siano le motivazioni reali si scopre che, nella maggior parte dei casi, le clienti in oggetto vorrebbero:

1) guadagnare di più,
2) avere incassi più alti e
3) generare utili.
Molte di loro credono tuttavia, sbagliando, che per gudagnare di più servono più clienti e più vendite. Ma non è così!   Continue reading

Le tue clienti vengono con il sole?

estate bellezzaPrime giornate di sole, temperature che si alzano, le tue clienti pensano al cambio degli armadi e, nella prospettiva di tornare a scoprire il corpo, ricompaiono nel tuo istituto dopo mesi di assenza.

L’agenda si riempie, l’energia cambia, vedi un bel movimento e pensi: “finalmente è iniziata la stagione!”

La titolare di un centro aperto da poco (senza clienti) voleva convincermi, la scorsa settimana, che iniziava a vedere più clienti adesso che fa caldo (pur riconoscendo che sparivano tutte nei giorni di pioggia).

Purtroppo è un atteggiamento molto diffuso, all’interno dei centri estetici, quello di aspettarsi che il lavoro aumenti e diminuisca in funzione di fattori esterni quali, ad esempio, la temperatura e il tempo atmosferico in generale, festività, chiusura e apertura delle scuole ecc. ecc.

Questa è, in effetti, la realtà che molti centri estetici hanno vissuto per diversi anni, tanto da aver iniziato a considerarla la normalità.

Se il numero dei tuoi appuntamenti e dei clienti attivi è legato alla stagionalità significa che non stai attuando strategie di marketing efficaci, ma stai appunto subendo l’effetto di fattori che non puoi controllare.

Inoltre, le clienti che arrivano con la bella stagione richiedono, solitamente, servizi di estetica base che generano pochissima marginalità.
In parole povere significa avere tanti appuntamenti, lavorare molto e guadagnare poco. Continue reading

Sette ottime ragioni per cui non dovresti mai formare il tuo staff

team_coachingQuando parlo alle miei clienti della necessità di formare costantemente il proprio staff una delle obiezioni più frequenti è questa: “perché dovrei investire tempo e denaro in queste persone? Se poi decidono di andarsene io avrò perso il mio tempo e i miei soldi con loro!

Formare le tue dipendenti può avere un impatto significativo sulle tue spese…

Sebbene questa sia una valida ragione, mi chiedo quanto quante persone ne siano realmente consapevoli.

Ecco quindi sette ottime ragioni per cui non dovresti mai investire nel tuo staff.  Continue reading

Sempre più Incrementha nel 2013

Anche nel 2012 abbiamo chiuso con un incremento significativo rispetto all’anno precedente, in totale contro tendenza rispetto al mercato della consulenza aziendale e in piena coerenza con il nome scelto per il nostro progetto.

Per il 2013 abbiamo ulteriormente ampliato l’offerta formativa per estetiste, parrucchieri e acconciatori:

- strumenti di analisi aziendale e personale,
- un ricchissimo calendario corsi,
- un software gestionale esclusivo
- tre diversi percorsi di coaching e affiancamento personalizzato dell’imprenditore
- e in più i progetti su misura per nuove aperture, realtà miste (estetica e parrucchiere), catene di negozi ecc. ecc.  Continue reading

Non seguire le procedure

scacchi_strategiaLa mia preferita! Decisamente la mia preferita!!!

I team e i gruppi di persone che lavorano insieme hanno diversi modi per complicarsi la vita e compromettere i risultati che possono ottenere.

Con le mie clienti faccio spesso il gioco del celo/manca per fare una sorta di diagnosi dei malanni del team e di tutti gli ostacoli che ne rallentano la crescita. I sintomi sono diversi, ma il mio preferito è decisamente questo: dopo aver definito gli obiettivi (ovviamente coerenti con i valori, la mission ecc. ecc.) e, di conseguenza, le migliori strategie per raggiungerli….
NON VENGONO SEGUITE LE PROCEDURE STABILITE !!!

Se ci pensi è un vizio comune a molte persone e, ovviamente, i gruppi di persone non fanno eccezione. La maggior parte di noi spesso SA esattamente cosa dovrebbe fare,
ma non lo fa!!!

Un esempio? Stai facendo tutte le cose che ti eri ripromesso di fare
in questo nuovo anno?! ;-)

Ma torniamo alle aziende.

Puoi definire procedure per correggere errori o comportamenti disfunzionali, procedure che aiutano a crescere, procedure che migliorano la qualità, procedure per aumentare le vendite, procedure per fidelizzare i clienti… insomma, procedure che diventino una sorta di binario che parte oggi e arriva ai tuoi obiettivi!

Quindi, nell’ordine:

A. Definisci cosa vuoi
B. Identifica le azioni e le abitudini che, se mantenute, ti avvicineranno ai tuoi obiettivi
C. Applicale costantemente!!

e quindi, come fare per essere costanti?

Ecco alcune indicazioni che potrebbero esserti utili:  Continue reading