Migliora la qualità dei tuo incassi

Alcuni anni fa, lavorando con un centro estetico mio cliente, siamo arrivati ad un punto fermo: tutte le operatrici erano quasi sempre impegnate e le cabine erano sempre piene. La titolare, interessata ad incrementare comunque gli incassi, stava iniziando a valutare l’idea di ampliarsi ed inserire nuove risorse.

Tuttavia, apportare modifiche significative alla struttura o traslocare tutta l’attività in nuovi locali, comporta degli investimenti onerosi, interruzione del lavoro per giorni e diversi fattori di rischio che possono intervenire a complicare il tutto.

Prima di prendere decisioni importanti è sempre meglio basarsi su dati oggettivi.
Abbiamo quindi analizzato nel dettaglio gli incassi degli ultimi mesi e rilevato che la quasi totalità delle entrate era da attribuire a due sole voci:
1) servizi di estetica base ed epilazioni (nel grafico l’area verde e quella viola),
2) trattamenti corpo, prevalentemente massaggi

grafico_torta_quantità

In una situazione come questa (molto diffusa in moltissimi centri estetici) non serve inserire nuove persone né ampliare i locali; o meglio: è possibile aumentare fatturato e margini attuando strategie meno dispendiose (se sai come fare).

L’errore che fanno in molti è lasciarsi ingannare dalla quantità di lavoro (agenda piena, operatrici impegnate e tanta fatica per tutti) senza analizzare l’effettivo incasso generato dagli appuntamenti.

Se, infatti, analizziamo, nello stesso periodo, il valore (€URO incassati) prodotto dalle diverse voci di incasso, ecco come si presenta il grafico.

Grafico_torta_valore

Si nota subito come le due attività che occupano la maggior parte del tempo delle operatrici (estetica base e massaggio) insieme non producono nemmeno la metà dell’incasso totale.

Mentre le clienti che hanno acquistato programmi pre-pagati (i vecchi “pacchetti”) occupano poco dello spazio in agenda, ma contribuiscono, da sole, quasi al 20% dell’intero incasso dell’attività.

Le strategie di marketing da attuare in casi come questo sono tutte rivolte a chi è già cliente dell’istituto. Non serve acquisire nuovi clienti, non serve fare pubblicità né incentivare il passaparola.

Tutti gli sforzi devono essere orientati allo sviluppo dei trattamenti a marginalità più alta e alla vendita dei programmi pre-pagati.

A parità di ore lavorate l’incasso del centro aumenta (molto) attuando un adeguato percorso di proposte mirate, incentivando la vendita di determinati trattamenti e formando costantemente lo staff nella vendita e sulla corretta applicazione delle strategie scelte.

Infine, è molto importante valutare attentamente la composizione dell’agenda per lasciare spazio (letteralmente) agli appuntamenti di maggior valore.

I servizi di estetica base garantiscono continuità nel tempo e appuntamenti ripetitivi ma, con alcuni clienti che non riusciamo a coinvolgere in altri servizi, rischiamo di precludere al centro importanti opportunità di guadagno.

Anche il cliente abitudinario che viene a fare solo massaggi potrebbe rappresentare un ostacolo allo sviluppo commerciale del centro. Proprio perché abitudinario, infatti, tende ad occupare sempre gli stessi spazi in agenda; se fa solo massaggi non è nemmeno un cliente a cui proporre abbonamenti pre-pagati (nella maggior parte dei casi perderesti solo parte dell’incasso senza ulteriori benefici).

Quindi, per aumentare gli utili che la tua azienda genera ogni anno, devi:

 

Lascia un Commento

L'indirizzo email non verrà pubblicato.

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>