Aumenta la vendita dei cosmetici… porta a porta!

Cara estetista, te lo dico subito, questo articolo non contiene una buona notizia per te.vendita cosmetici

Nonostante il consumo dei cosmetici in Italia sia in leggero calo (statistica nazionale, ovviamente ho già scritto delle eccezioni in questo articolo e anche qui)
le vendite porta a porta hanno superato nel corso del 2012 i 430 milioni di euro di consumo in Italia.
Tendenza positiva confermata anche nel 2013:  i dati pubblicati dalle due principali associazioni italiane di categoria, Avedisco e Univendita, riportano un trend medio superiore al +4% rispetto al primo semestre dello scorso anno. In particolare, le vendite di cosmetici porta a porta, secondo Avedisco, sono aumentate del 3,4%, mentre l’Unione Italiana Vendita Diretta (Univendita) dichiara un incremento di ben 5,8 punti percentuali.

Inoltre il 72% dei venditori porta a porta nel mercato italiano (il 29% dei quali è di sesso maschile) utilizza una tipologia di vendita one to one, mentre il restante 28% si affida ai gruppi o party plan.

Cosa significa?

1. ancora una volta: nonostante la crisi, le italiane acquistano cosmetici

2. la modalità migliore per vendere e proporre cosmetici è attraverso un colloquio individuale

3. persino gli uomini vendono cosmetici in modo efficace

sai perché persone che vendono porta a porta hanno successo nella vendita di cosmetici, pur non avendo una formazione specifica sulla pelle, sugli inestetismi e sui cosmetici?

Perché studiano! Perché si esercitano! Perché si preparano! Perché si motivano!

E tu?!

 

Certificati, diplomi e altre cose inutili

BUSINESS_ADMINISTRATIONHo visto pareti interamente ricoperte da cornici e cornicette fare bella mostra del loro contenuto, quasi fosse una galleria d’arte.

Molte estetiste, infatti, hanno una (o più) pareti su cui attaccano i diplomi e gli attestati che certificano  la partecipazione a corsi di formazione e aggiornamento professionale, frequentati negli anni.

Il numero aumenta poi esponenzialmente in base agli anni di attività della titolare e al numero delle operatrici presenti nell’istituto.

L’estetista, cacciatrice di diplomi, li espone, come veri e propri trofei, a conferma e testimonianza delle innumerevoli abilità acquisite negli anni.

Diciamoci la verità: non si usa più!
Una parete carica di diplomi, soprattutto in reception, dà subito un’immagine retrò e decisamente poco attuale.

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Raddoppia le tue vendite, il libro di Marco Postiglione

E’ (finalmente) disponibile “Raddoppia le tue Vendite” il libro di Marco Postiglione.

Il libro, primo e unico del settore, ti accompagna passo passo insegnandoti un metodo semplice, pratico ed efficace, per vendere all’interno di centri estetici, spa e centri benessere.

In questo manuale sono raccolti tutti i trucchi e i segreti sviluppati in oltre dieci anni di consulenza specifica nel settore beauty. Contiene un vero e proprio sistema, testato e sperimentato negli anni, per proporre e vendere con successo trattamenti, prodotti e pacchetti.

Da oggi è possibile acquistarlo in versione e-book su iTunes, presto sarà disponibile anche la versione cartacea.

copertina postiglione

Non c’è crisi per chi vende cosmetici

Una nuova ricerca conferma che le italiane, anche in periodi di crisi,
non rinunciano ai Shoppingcosmetici:

Dalle risposte di oltre 2 mila donne a un questionario online emerge  che il 68% delle italiane spende ogni mese fino a 99 euro, mentre il 15% arriva fino a 200 euro.

Molto interessante anche il profilo dell’acquirente tipo e il processo di acquisto che compie per decidere quali cosmetici comprare:

ha tra i 25 e i 34 anni, ha un reddito medio inferiore ai
15 mila euro e si informa soprattutto grazie al web.
È grazie alla rete infatti che può confrontarsi sui prodotti con altre acquirenti, capire i benefici o i difetti di un mascara o di una crema prima di comprarla e riportare la propria esperienza diretta. E il territorio preferito sono i social network: il 20% condivide le proprie opinioni su Facebook.

Questi dati ci confermano alcune informazioni note ma, purtroppo, ancora poco comprese ed utilizzate da molte estetiste.
Le riassumo schematicamente:

  • la scelta di acquistare cosmetici NON è particolarmente influenzata da una minore disponibilità economica
  • esiste una fascia molto interessante di potenziali acquirenti
    di età inferiore ai 35 anni
  • è fondamentale saper incontrare l’interesse di queste clienti e, per farlo, è indispensabile avere una buona visibilità on-line e strumenti efficaci di web-marketing.

Se in questo momento, nel tuo centro estetico, non raggiungi un volume di vendite soddisfacente, quasi certamente è dovuto ad una di queste due cause:

  1. non stai promuovendo la tua attività nel modo giusto
  2. non sei ancora in grado di proporre i prodotti cosmetici
    in modo professionale e convincente.

Questo ci porta a due conclusioni, entrambe positive:

  • la crisi non c’entra! ;-)
  • puoi imparare a fare entrambe le cose!

Perché c’è chi cresce del +30% quando il mercato scende -40%?

Leggo su un articolo de “Il Mattino” di Padova un articolo molto interessante sul settore dell’estetica professionale.

l’invasione degli apparecchi estetici a uso privato in commercio entra a pieno titolo tra le cause del calo di lavoro nei centri estetici.

I dati sono allarmanti: nel mese di aprile-maggio la flessione si aggirava intorno al 40% del fatturato e nei mesi estivi, solitamente di super lavoro, è scesa al 20%.

 

Questi dati sono, effettivamente, molto allarmanti.

Ma il contenuto dell’articolo mi ha colpito molto per un altro motivo: con la nostra azienda monitoriamo costantemente i dati di fatturato dei centri estetici, nostri clienti, e riscontriamo, da inizio anno, un incremento medio del +30%.

La differenza è macroscopica.  Continue reading

Quanto conosci le tue clienti?

Tutti cercano corsi di tecniche di vendita per incrementare il fatturato, la formula magica che ti permette di vendere il prodotto a quella cliente che non compra mai. Cercano la strategia segreta per aumentare gli incassi del centro. Esistono persino corsi di vendita ipnotica! (come se, per convincere una cliente, fosse necessario manipolarla).

Tengo corsi di tecniche di vendita da diversi anni; insegno un sistema semplice ed efficace, specifico per vendere nel centro estetico.
E’ una sorta di protocollo di trattamento, composto da passaggi successivi: se viene seguito correttamente, porta ad una conclusione positiva nella maggior parte delle proposte.

Tuttavia, anche la strategia più efficace (e questa lo è davvero) diventa inutile se mancano alcuni ingredienti.   Continue reading

Compreresti oggi il tuo centro estetico?

vendere centro esteticoPer gestire in modo efficace il tuo centro estetico è necessario avere il corretto approccio mentale.

Molte titolari che ho incontrato finora considerano la propria azienda, il loro centro estetico, una sorta di figlio che hanno cresciuto con amore, cura e sforzi, in tanti anni di lavoro.

Questo atteggiamento è comprensibile: quasi tutte hanno investito nella propria impresa non solo denaro, ma anche impegno, tempo (tantissimo tempo), passione ed energia. Per aprirlo, acquisire clienti e mantenerli, inserire collaboratrici, formarle ecc. ecc.

Ho incontrato imprenditrici che hanno letteralmente costruito, in prima persona, il proprio istituto: hanno montato i mobili, verniciato le pareti, persino posato i rivestimenti, in alcuni casi.

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Personal Branding

Approfittando della calma estiva ho ripreso in mano “Personal Branding” di Luigi Centenaro e Tommaso Sorchiotti.

Personal Branding

Il libro, come spiegano gli stessi autori, non si rivolge ad esperti di internet, tecnologia, e smanettoni: è un manuale perfetto per chiunque voglia consolidare o aumentare la propria visibilità online.
Va benissimo, quindi, anche se il massimo che fai su internet, per ora, è cazzeggiare su facebook (tu dirai che non cazzeggi, ma aggiorni il tuo profilo con contenuti interessanti, ma ci siamo comunque capiti).

Cosa si intenda esattamente per Personal Branding lo scoprirai leggendo il libro (alcune settime fa ho scritto un post su questo argomento).

Perché è importante che tu lo legga?  Continue reading

Le chiamo o non le chiamo?

telemarketing

Tra le tante attività del centro estetico sembra che fare le telefonate sia una delle meno apprezzate da chi ci lavora.

Eh sì, perché, bisogna specificarlo subito, il telemarketing fa parte delle azioni standard per una corretta gestione del centro estetico.

- “E chi devo chiamare?
- Le tue clienti
- “E poi casa gli dico, come stai?

quello che ho riportato è un breve scambio di battute che ho avuto con una cliente estetista che potremmo definire della vecchia scuola.

Altre obiezioni/risposte molto frequenti sono:
Non voglio telefonare alle clienti perché non le voglio disturbare (e chi chiama me in negozio mentre lavoro mi disturba)“. Oppure “Non ho tempo di fare le telefonate“.
Oppure ancora, la più surreale, “se chiamo a casa le clienti penseranno che il lavoro va male“.

Osservazioni teoricamente legittime ma che, in realtà, mostrano come solitamente non si conosca la reale utilità di questo strumento ed è necessario fare maggior chiarezza.

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