Perché gli incentivi individuali non funzionano

percent symbolIn qualità di titolare sei responsabile del coordinamento, dell’organizzazione e dell’orchestrazione generale delle risorse e dei talenti delle tue collaboratrici per permettere loro di crescere costantemente ed ottenere risultati sempre migliori.

Riuscire in questa impresa richiede, da parte tua, un impegno costante in formazione, coaching, motivazione e guida delle tue ragazze affinché possano dare il massimo, essere soddisfatte e produttive.
Di conseguenza, migliorando loro, la tua squadra esprimerà il suo massimo potenziale.
Ma come si fa? e, soprattutto, è davvero possibile oppure le persone lavorano solo per i soldi? I soldi sono importanti, la retribuzione economica è fondamentale per chi svolge un lavoro, lo è anche per te. (Gli studi in questo ambito continuano a confermare, tuttavia, che il denaro non è tra le prime motivazioni per una piena soddisfazione al lavoro né garantisce, da solo, performance straordinarie).

Un errore molto comune che fanno titolari di centri estetici e saloni di parrucchieri, inoltre, consiste nel prevedere degli incentivi economici calcolati sulla base della produttività o delle vendite del singolo operatore. Ad esempio una percentuale fissa, solitamente del 5% o 10%, su tutti i prodotti di auto-cura venduti, oppure sui pacchetti viso/corpo proposti e venduti. Questo tipo di incentivi ha una serie di aspetti negativi che non devono essere trascurati: 

  • premia i risultati di una singola operatrice indipendentemente dal risultato delle altre e dell’azienda
    gli incentivi individuali rischiano di alimentare competizioni interne e atteggiamenti non collaborativi tra lo staff. Anche l’operatrice meno ambiziosa tenderà, consapevolmente o no, a cercare di primeggiare sulle altre. Le operatrici cercheranno di avere gli appuntamenti con le clienti che solitamente spendono di più creando gelosie e fidelizzazione della cliente alla singola operatrice.
  • solitamente viene riconosciuto su qualsiasi vendita, quindi, paradossalmente, anche sulla vendita di un solo prodotto venduto nel periodo di riferimento
    In realtà il compenso fisso che ogni operatrice percepisce prevede già la vendita di prodotti e servizi; nessun incentivo dovrebbe quindi essere riconosciuto prima del raggiungimento di una determinata soglia di vendite.
  • porta gli operatori a concentrarsi sugli obiettivi a breve termine
    Con gli incentivi individuali tutta l’attenzione è sul risultato economico della settimana o del mese al massimo. Impostando un diverso piano di bonus è possibile spostare l’attenzione su una vision più a medio e lungo termine, orientata al raggiungimento di obiettivi di sviluppo più ambiziosi. Con gli incentivi individuali anche un’operatrice poco collaborativa, magari disordinata e non puntuale, ma che produce grandi volumi di vendite, riceve un premio alto nonostante il suo comportamento sia disfunzionale per la tua azienda.

Promettere premi in denaro e dire alle ragazze “dovete vendere di più!” non ti farà aumentare gli incassi costantemente nel tempo. Solo la formazione continua, la preparazione e il supporto che darai alla tua squadra ti permetterà di farlo. Se vuoi raggiungere una qualità eccellente ed un servizio clienti straordinario non esistono scorciatoie.

Quando tutta la squadra lotta per raggiungere un obiettivo comune le ragazze si supportano a vicenda, le più esperte aiutano quelle che lo sono meno, i piccoli errori vengono corretti e compensati velocemente, ogni opportunità viene sfruttata al massimo e il gruppo è sempre più unito verso un’unica meta.

Gli incentivi economici devono sempre premiare questo tipo di atteggiamento e non compromettere mai il lavoro di squadra.

 

 

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