Il paradosso di avere più cabine che operatrici

Se tu vivessi da sola, compreresti una casa con quattro camere da letto?

E cosa penseresti di un single che, come mezzo di trasporto, scegliesse un pulmino con nove posti anche se lo utilizza sempre da solo?

Ovviamente i gusti sono gusti: se ti piace avere una casa grande o una macchina spaziosa, non serve per forza avere una famiglia numerosa. Tuttavia una casa o una macchina sovradimensionate, rispetto alle esigenze, comportano dei costi (di acquisto e di gestione) più alti, le dimensioni maggiorate rappresentano quindi un lusso che ci si concede.

Molte estetiste, quando hanno aperto il loro centro estetico, si sono concesse un lusso simile senza, però, esserne consapevoli. 
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Chiederesti consigli finanziari al tuo salumiere?

Chiederesti consigli finanziari al tuo salumiere?Fornitore estetica

Probabilmente, “no” sarebbe la risposta della maggior parte delle lettrici.

Eppure, anche se di mestiere affetta salumi, magari il tuo macellaio ha un’attività in proprio, la gestisce con successo, da tanti anni, ha molti clienti affezionati. Quindi saprebbe dirti come fare per averne così tanti anche tu.
Oltre a questo, ovviamente, potrebbe anche insegnarti come si fa la programmazione finanziaria di una piccola azienda.

Quindi, a voler ben vedere, anche il salumiere, se è un piccolo imprenditore, potrebbe darti dei buoni consigli su come gestire il tuo centro estetico, giusto?!

NO, SBAGLIATO!
anzi, sbagliatissimo, eppure moltissime estetiste “ci cascano” regolarmente e affidano le proprie scelte strategiche… al salumiere, o quasi.

Mi spiego meglio.  Continua a leggere

Natale, Regali e Branding: un’occasione sprecata

christmas-gift-cardFinalmente siamo a dicembre, il mese migliore per vendere alle tue clienti tanti regali di Natale: prodotti, trattamenti e, ovviamente, Gift Card!
(A proposito, hai stabilito un obiettivo preciso, in euro, di quanto vuoi incassare dalla vendita dei regali?)

L’istituto è addobbato a festa, la radio trasmette solo musiche natalizie, tutte le operatrici emanano una travolgente serenità che coinvolge le tue clienti e le spinge a moltiplicare i loro acquisti e, anche tu vivi, già da ora, la vera gioia del Natale.

Tuttavia, proprio in queste occasioni, si ripete ogni anno un errore tanto frequente quanto grave. Molte estetiste, ancora oggi, utilizzano dei bellissimo biglietti regalo, con tanto di spazi per descrivere il trattamento o inserire il nome di chi li acquista e di chi li riceve, magari accompagnati da una bella busta o un sacchettino elegante, il tutto fornito dalla casa cosmetica che, ovviamente, mette il proprio logo ben evidente su busta, biglietto e sacchetto.
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Vuoi Pagare meno Tasse?

Programma le tue spese, gestisci tu il carico fiscale.tasse centro estetico
La pressione fiscale è in continuo aumento e le spese di gestione di un centro estetico sono tante, anzi, tantissime!
Spesso chi sta al timone di un centro cerca di navigare a vista nei mesi più difficili dell’anno.
Settembre, ottobre e novembre sono caratterizzati da un fisiologico calo degli appuntamenti e delle entrate.
L’ultimo quadrimestre dell’anno, inoltre, vede concentrarsi alcuni fattori che, sommandosi, creano la “tempesta perfetta“.
A novembre, infatti, cadono importanti scadenze fiscali che aumentano il volume delle spese del centro proprio in un periodo in cui, solitamente, è più difficile realizzare incassi importanti.

Le tasse che paghi oggi sono il risultato dei redditi dello scorso anno!

Avevi previsto queste uscite? e, soprattutto, stai programmando le tasse che pagherai nel 2014?
Questo è il periodo dell’anno in cui, col supporto del tuo commercialista, è necessario fare una valutazione precisa dei redditi maturati fino ad oggi; fai una previsione della chiusura di questo anno e, di conseguenza, una stima del carico fiscale del prossimo anno.

Se vuoi pagare meno tasse puoi anticipare, entro la fine di dicembre, alcuni investimenti.

Se investi in formazione, ad esempio, scarichi L’INTERO IMPORTO SPESO e abbatti il reddito imponibile.

Inoltre una formazione specializzata ti permette di rendere più produttivo il tuo staff, la tua azienda e te stessa. In questo modo ottieni due grandi vantaggi:
- paghi meno tasse
- aumenti gli incassi del tuo centro estetico.

Aumenta la vendita dei cosmetici… porta a porta!

Cara estetista, te lo dico subito, questo articolo non contiene una buona notizia per te.vendita cosmetici

Nonostante il consumo dei cosmetici in Italia sia in leggero calo (statistica nazionale, ovviamente ho già scritto delle eccezioni in questo articolo e anche qui)
le vendite porta a porta hanno superato nel corso del 2012 i 430 milioni di euro di consumo in Italia.
Tendenza positiva confermata anche nel 2013:  i dati pubblicati dalle due principali associazioni italiane di categoria, Avedisco e Univendita, riportano un trend medio superiore al +4% rispetto al primo semestre dello scorso anno. In particolare, le vendite di cosmetici porta a porta, secondo Avedisco, sono aumentate del 3,4%, mentre l’Unione Italiana Vendita Diretta (Univendita) dichiara un incremento di ben 5,8 punti percentuali.

Inoltre il 72% dei venditori porta a porta nel mercato italiano (il 29% dei quali è di sesso maschile) utilizza una tipologia di vendita one to one, mentre il restante 28% si affida ai gruppi o party plan.

Cosa significa?

1. ancora una volta: nonostante la crisi, le italiane acquistano cosmetici

2. la modalità migliore per vendere e proporre cosmetici è attraverso un colloquio individuale

3. persino gli uomini vendono cosmetici in modo efficace

sai perché persone che vendono porta a porta hanno successo nella vendita di cosmetici, pur non avendo una formazione specifica sulla pelle, sugli inestetismi e sui cosmetici?

Perché studiano! Perché si esercitano! Perché si preparano! Perché si motivano!

E tu?!

 

Certificati, diplomi e altre cose inutili

BUSINESS_ADMINISTRATIONHo visto pareti interamente ricoperte da cornici e cornicette fare bella mostra del loro contenuto, quasi fosse una galleria d’arte.

Molte estetiste, infatti, hanno una (o più) pareti su cui attaccano i diplomi e gli attestati che certificano  la partecipazione a corsi di formazione e aggiornamento professionale, frequentati negli anni.

Il numero aumenta poi esponenzialmente in base agli anni di attività della titolare e al numero delle operatrici presenti nell’istituto.

L’estetista, cacciatrice di diplomi, li espone, come veri e propri trofei, a conferma e testimonianza delle innumerevoli abilità acquisite negli anni.

Diciamoci la verità: non si usa più!
Una parete carica di diplomi, soprattutto in reception, dà subito un’immagine retrò e decisamente poco attuale.

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Raddoppia le tue vendite, il libro di Marco Postiglione

E’ (finalmente) disponibile “Raddoppia le tue Vendite” il libro di Marco Postiglione.

Il libro, primo e unico del settore, ti accompagna passo passo insegnandoti un metodo semplice, pratico ed efficace, per vendere all’interno di centri estetici, spa e centri benessere.

In questo manuale sono raccolti tutti i trucchi e i segreti sviluppati in oltre dieci anni di consulenza specifica nel settore beauty. Contiene un vero e proprio sistema, testato e sperimentato negli anni, per proporre e vendere con successo trattamenti, prodotti e pacchetti.

Da oggi è possibile acquistarlo in versione e-book su iTunes, presto sarà disponibile anche la versione cartacea.

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Quello che le tue clienti pensano e non dicono

Ci sono momenti, durante la vendita, in cui hai meno sicurezza, oppure sei semplicemente poco focalizzata.
In quei momenti, invece di essere concentrata sulla cliente, sui suoi bisogni e sulle soluzioni che puoi proporle, la mente di distrae, subentrano i dubbi e, peggio, inizi a fare ipotesi irragionevoli tipo, ad esempio, cercare di indovinare cosa stia pensando la tua cliente:

adesso mi dirà di no” pensi,

mi dirà che è troppo caro, che ci deve pensare

sicuramente ha  già i suoi prodotti” oppure “magari non se lo può proprio permettere e la sto mettendo in imbarazzo

in realtà, quando ti lasci andare a questo tipo di riflessioni, quello che realmente succede è una cosa del genere:

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Smetti di Chiamarti Estetista

Alcuni anni fa, quando qualcuno mi chiedeva cosa facessi per lavoro, rispondevo:
il formatore“.

Ah, ho capito!” mi rispondevano spesso.

Ho scoperto, solo tempo dopo, che quello che avevano realmente capito era “fai corsi di computer per persone che a mala pena sanno accendere il televisore, ma adesso sono obbligati a scrivere a video

Purtroppo siamo abituati a ragionare per categorie e, soprattutto, ci piace redere semplice la vita. Quindi, se molte persone l’unico formatore che hanno incontrato era uno che teneva corsi di informatica, tenderanno ad associare quella professione alla parola formatore.

disegno-di-estetista-mestieri-lavori-colorato-300x300E tu invece, che lavoro fai?

La quasi totalità delle mie clienti è estetista.
Quindi, ovviamente, alla domanda “che lavoro fai” risponderà “l’estetista“.

E cosa capisce la stragrande maggioranza delle persone quando tu gli dici che fai l’estetista?

Penserà che fai pedicure e cerette e poco altro.
Purtroppo, in molti casi, non darà nemmeno un grande valore alla tua professionalità.

Non sto dicendo che il tuo lavoro non sia importante né che sia corretta questa interpretazione. Tuttavia, nell’immaginario comune, il ruolo dell’estetista non gode ancora dell’immagine e della fama che merita.
Spesso chi non conosce questa professione ignora completamente la varietà di servizi, trattamenti, prodotti e risultati compresi in questa affascinante attività e associa al termine “estetista” un’idea molto poco rappresentativa di quello che fai veramente.

E quindi? come possiamo liberarci da questo malinteso iniziale?

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Promuovere NON significa svendere

keep-calm-and-promo-for-promo-4 copiaLavorando con studi professionali, riscontro ciclicamente le medesime resistenze e obiezioni (rimandando ad un altro articolo le considerazioni sull’atteggiamento di un cliente che ti paga per sapere come gestire meglio la propria azienda e poi contesta quello che gli dici di fare).

Quando si tratta di mettere mano a prezzi e tariffe, i problemi sono:
A) “Troppo caro, poi perdo clienti!” quando sono da alzare
B) “Eh, ma così mi svendo!” quando sono da abbassare

Ovviamente, qualsiasi intervento sui prezzi deriva (o almeno dovrebbe) da un’analisi dei costi e persegue un obiettivo preciso ma, trattandosi di soldi, l’emotività si mette di mezzo.

Se, ad esempio, l’obiettivo è quello di acquisire o fidelizzare un nuovo cliente o paziente è necessario superare le sue possibili resistenze. In quanto nuovo, ha ancora pochi elementi per decidere, e il prezzo può essere un fattore molto accattivante.

Si tratta di fare un piccolo investimento, una sorta di scommessa; ma deve essere chiara una premessa: il prezzo IN QUESTO CASO non descrive il valore o la professionalità dello studio. Inoltre, stiamo parlando di incentivi mirati, applicati a singoli servizi di ingresso e limitati nel tempo.

Insomma, scritto così sembra tutto abbastanza logico se non intervenissero considerazioni tipo: “così mi svendo” oppure “in questo modo penseranno che sto fallendo“, “ma io sono uno specialista e il mio sapere vale molto di più“. Tutte obiezioni che sarebbero giuste se parlassimo di un intervento indiscriminato e generalizzato sui prezzi.

Ma se si tratta di una strategia precisa per, ad esempio, acquisire nuovi clienti o raggiungere un particolare obiettivo di incasso, allora è possibile osare molto di più di quanto si creda.

Uniche premesse indispensabili sono:
- controllo preciso dei costi e dei margini dell’attività
- forte autostima del titolare

perché, alla fine, non è il solo il tuo tariffario a stabilire quanto vali.

Continua…

Quattro Ore alla Settimana Quattro Ore alla SettimanaRicchi e felici lavorando 10 volte di meno

Timothy Ferriss

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