Italiani sempre più belli!

bellezzaOttime notizie dall’ultima ricerca Eurispes sulla spesa per la bellezza degli italiani nel 2013.

Pronti a tutto per stare in forma e avere un bel corpo. Nonostante la crisi, infatti, gli italiani non rinunciano a frequentare centri estetici, centri benessere e palestre. Quasi 11 milioni di italiani spendono, o si dichiarano pronti a spendere, fino a 1.200 euro l’anno, per prodotti e servizi per il benessere fisico e l’andamento del settore nel 2013 è stato positivo.

Ancora una volta i dati ci confermano che, per la cura del proprio corpo, gli italiani spendono e pure tanto.

Molto interessante anche il risultato di un’indagine condotta dal sito prestiti.it secondo cui, ogni mese, mille italiani chiedono un finanziamento per pagarsi un trattamento estetico. E pensare che, ancora oggi, c’è chi sceglie di non offrire questa possibilità alle proprie clienti.

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Chiederesti consigli finanziari al tuo salumiere?

Chiederesti consigli finanziari al tuo salumiere?Fornitore estetica

Probabilmente, “no” sarebbe la risposta della maggior parte delle lettrici.

Eppure, anche se di mestiere affetta salumi, magari il tuo macellaio ha un’attività in proprio, la gestisce con successo, da tanti anni, ha molti clienti affezionati. Quindi saprebbe dirti come fare per averne così tanti anche tu.
Oltre a questo, ovviamente, potrebbe anche insegnarti come si fa la programmazione finanziaria di una piccola azienda.

Quindi, a voler ben vedere, anche il salumiere, se è un piccolo imprenditore, potrebbe darti dei buoni consigli su come gestire il tuo centro estetico, giusto?!

NO, SBAGLIATO!
anzi, sbagliatissimo, eppure moltissime estetiste “ci cascano” regolarmente e affidano le proprie scelte strategiche… al salumiere, o quasi.

Mi spiego meglio.  Continua a leggere

Aumenta la vendita dei cosmetici… porta a porta!

Cara estetista, te lo dico subito, questo articolo non contiene una buona notizia per te.vendita cosmetici

Nonostante il consumo dei cosmetici in Italia sia in leggero calo (statistica nazionale, ovviamente ho già scritto delle eccezioni in questo articolo e anche qui)
le vendite porta a porta hanno superato nel corso del 2012 i 430 milioni di euro di consumo in Italia.
Tendenza positiva confermata anche nel 2013:  i dati pubblicati dalle due principali associazioni italiane di categoria, Avedisco e Univendita, riportano un trend medio superiore al +4% rispetto al primo semestre dello scorso anno. In particolare, le vendite di cosmetici porta a porta, secondo Avedisco, sono aumentate del 3,4%, mentre l’Unione Italiana Vendita Diretta (Univendita) dichiara un incremento di ben 5,8 punti percentuali.

Inoltre il 72% dei venditori porta a porta nel mercato italiano (il 29% dei quali è di sesso maschile) utilizza una tipologia di vendita one to one, mentre il restante 28% si affida ai gruppi o party plan.

Cosa significa?

1. ancora una volta: nonostante la crisi, le italiane acquistano cosmetici

2. la modalità migliore per vendere e proporre cosmetici è attraverso un colloquio individuale

3. persino gli uomini vendono cosmetici in modo efficace

sai perché persone che vendono porta a porta hanno successo nella vendita di cosmetici, pur non avendo una formazione specifica sulla pelle, sugli inestetismi e sui cosmetici?

Perché studiano! Perché si esercitano! Perché si preparano! Perché si motivano!

E tu?!

 

Raddoppia le tue vendite, il libro di Marco Postiglione

E’ (finalmente) disponibile “Raddoppia le tue Vendite” il libro di Marco Postiglione.

Il libro, primo e unico del settore, ti accompagna passo passo insegnandoti un metodo semplice, pratico ed efficace, per vendere all’interno di centri estetici, spa e centri benessere.

In questo manuale sono raccolti tutti i trucchi e i segreti sviluppati in oltre dieci anni di consulenza specifica nel settore beauty. Contiene un vero e proprio sistema, testato e sperimentato negli anni, per proporre e vendere con successo trattamenti, prodotti e pacchetti.

Da oggi è possibile acquistarlo in versione e-book su iTunes, presto sarà disponibile anche la versione cartacea.

copertina postiglione

Non c’è crisi per chi vende cosmetici

Una nuova ricerca conferma che le italiane, anche in periodi di crisi,
non rinunciano ai Shoppingcosmetici:

Dalle risposte di oltre 2 mila donne a un questionario online emerge  che il 68% delle italiane spende ogni mese fino a 99 euro, mentre il 15% arriva fino a 200 euro.

Molto interessante anche il profilo dell’acquirente tipo e il processo di acquisto che compie per decidere quali cosmetici comprare:

ha tra i 25 e i 34 anni, ha un reddito medio inferiore ai
15 mila euro e si informa soprattutto grazie al web.
È grazie alla rete infatti che può confrontarsi sui prodotti con altre acquirenti, capire i benefici o i difetti di un mascara o di una crema prima di comprarla e riportare la propria esperienza diretta. E il territorio preferito sono i social network: il 20% condivide le proprie opinioni su Facebook.

Questi dati ci confermano alcune informazioni note ma, purtroppo, ancora poco comprese ed utilizzate da molte estetiste.
Le riassumo schematicamente:

  • la scelta di acquistare cosmetici NON è particolarmente influenzata da una minore disponibilità economica
  • esiste una fascia molto interessante di potenziali acquirenti
    di età inferiore ai 35 anni
  • è fondamentale saper incontrare l’interesse di queste clienti e, per farlo, è indispensabile avere una buona visibilità on-line e strumenti efficaci di web-marketing.

Se in questo momento, nel tuo centro estetico, non raggiungi un volume di vendite soddisfacente, quasi certamente è dovuto ad una di queste due cause:

  1. non stai promuovendo la tua attività nel modo giusto
  2. non sei ancora in grado di proporre i prodotti cosmetici
    in modo professionale e convincente.

Questo ci porta a due conclusioni, entrambe positive:

  • la crisi non c’entra! ;-)
  • puoi imparare a fare entrambe le cose!

Perché c’è chi cresce del +30% quando il mercato scende -40%?

Leggo su un articolo de “Il Mattino” di Padova un articolo molto interessante sul settore dell’estetica professionale.

l’invasione degli apparecchi estetici a uso privato in commercio entra a pieno titolo tra le cause del calo di lavoro nei centri estetici.

I dati sono allarmanti: nel mese di aprile-maggio la flessione si aggirava intorno al 40% del fatturato e nei mesi estivi, solitamente di super lavoro, è scesa al 20%.

 

Questi dati sono, effettivamente, molto allarmanti.

Ma il contenuto dell’articolo mi ha colpito molto per un altro motivo: con la nostra azienda monitoriamo costantemente i dati di fatturato dei centri estetici, nostri clienti, e riscontriamo, da inizio anno, un incremento medio del +30%.

La differenza è macroscopica.  Continue reading

Quanto conosci le tue clienti?

Tutti cercano corsi di tecniche di vendita per incrementare il fatturato, la formula magica che ti permette di vendere il prodotto a quella cliente che non compra mai. Cercano la strategia segreta per aumentare gli incassi del centro. Esistono persino corsi di vendita ipnotica! (come se, per convincere una cliente, fosse necessario manipolarla).

Tengo corsi di tecniche di vendita da diversi anni; insegno un sistema semplice ed efficace, specifico per vendere nel centro estetico.
E’ una sorta di protocollo di trattamento, composto da passaggi successivi: se viene seguito correttamente, porta ad una conclusione positiva nella maggior parte delle proposte.

Tuttavia, anche la strategia più efficace (e questa lo è davvero) diventa inutile se mancano alcuni ingredienti.   Continue reading

Le chiamo o non le chiamo?

telemarketing

Tra le tante attività del centro estetico sembra che fare le telefonate sia una delle meno apprezzate da chi ci lavora.

Eh sì, perché, bisogna specificarlo subito, il telemarketing fa parte delle azioni standard per una corretta gestione del centro estetico.

- “E chi devo chiamare?
- Le tue clienti
- “E poi casa gli dico, come stai?

quello che ho riportato è un breve scambio di battute che ho avuto con una cliente estetista che potremmo definire della vecchia scuola.

Altre obiezioni/risposte molto frequenti sono:
Non voglio telefonare alle clienti perché non le voglio disturbare (e chi chiama me in negozio mentre lavoro mi disturba)“. Oppure “Non ho tempo di fare le telefonate“.
Oppure ancora, la più surreale, “se chiamo a casa le clienti penseranno che il lavoro va male“.

Osservazioni teoricamente legittime ma che, in realtà, mostrano come solitamente non si conosca la reale utilità di questo strumento ed è necessario fare maggior chiarezza.

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Perché gli incentivi individuali non funzionano

percent symbolIn qualità di titolare sei responsabile del coordinamento, dell’organizzazione e dell’orchestrazione generale delle risorse e dei talenti delle tue collaboratrici per permettere loro di crescere costantemente ed ottenere risultati sempre migliori.

Riuscire in questa impresa richiede, da parte tua, un impegno costante in formazione, coaching, motivazione e guida delle tue ragazze affinché possano dare il massimo, essere soddisfatte e produttive.
Di conseguenza, migliorando loro, la tua squadra esprimerà il suo massimo potenziale.
Ma come si fa? e, soprattutto, è davvero possibile oppure le persone lavorano solo per i soldi? I soldi sono importanti, la retribuzione economica è fondamentale per chi svolge un lavoro, lo è anche per te. (Gli studi in questo ambito continuano a confermare, tuttavia, che il denaro non è tra le prime motivazioni per una piena soddisfazione al lavoro né garantisce, da solo, performance straordinarie).

Un errore molto comune che fanno titolari di centri estetici e saloni di parrucchieri, inoltre, consiste nel prevedere degli incentivi economici calcolati sulla base della produttività o delle vendite del singolo operatore. Ad esempio una percentuale fissa, solitamente del 5% o 10%, su tutti i prodotti di auto-cura venduti, oppure sui pacchetti viso/corpo proposti e venduti. Questo tipo di incentivi ha una serie di aspetti negativi che non devono essere trascurati:  Continue reading

Migliora la qualità dei tuo incassi

Alcuni anni fa, lavorando con un centro estetico mio cliente, siamo arrivati ad un punto fermo: tutte le operatrici erano quasi sempre impegnate e le cabine erano sempre piene. La titolare, interessata ad incrementare comunque gli incassi, stava iniziando a valutare l’idea di ampliarsi ed inserire nuove risorse.

Tuttavia, apportare modifiche significative alla struttura o traslocare tutta l’attività in nuovi locali, comporta degli investimenti onerosi, interruzione del lavoro per giorni e diversi fattori di rischio che possono intervenire a complicare il tutto.

Prima di prendere decisioni importanti è sempre meglio basarsi su dati oggettivi.
Abbiamo quindi analizzato nel dettaglio gli incassi degli ultimi mesi e rilevato che la quasi totalità delle entrate era da attribuire a due sole voci:
1) servizi di estetica base ed epilazioni (nel grafico l’area verde e quella viola),
2) trattamenti corpo, prevalentemente massaggi

grafico_torta_quantità

In una situazione come questa (molto diffusa in moltissimi centri estetici) non serve inserire nuove persone né ampliare i locali; o meglio: è possibile aumentare fatturato e margini attuando strategie meno dispendiose (se sai come fare).

L’errore che fanno in molti è lasciarsi ingannare dalla quantità di lavoro (agenda piena, operatrici impegnate e tanta fatica per tutti) senza analizzare l’effettivo incasso generato dagli appuntamenti.

Se, infatti, analizziamo, nello stesso periodo, il valore (€URO incassati) prodotto dalle diverse voci di incasso, ecco come si presenta il grafico.

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